Ας δούμε μερικά πραγματικά παραδείγματα
Για να σου δείξουμε καλύτερα πώς λειτουργεί αυτό στην πράξη, έχουμε συγκεντρώσει τέσσερα διαφορετικά σενάρια. Κάθε ένα παρουσιάζει ένα διαφορετικό ποσοστό έκπτωσης και πώς αυτό επηρεάζει τόσο το ποσό που πληρώνει ο πελάτης όσο και τα κέρδη σου. Όλα τα παραδείγματα βασίζονται σε μια αγορά προγράμματος αξίας 100 USD.
Παράδειγμα 1: Η πλήρης προμήθεια (χωρίς έκπτωση)
Αυτό είναι το σενάριο μέγιστου κέρδους σου. Κρατάς ολόκληρο το 60% της προμήθειάς σου και δεν προσφέρεις καμία έκπτωση στον πελάτη.
Από την οπτική του πελάτη:
- Αρχική τιμή προγράμματος: $100.00
- Ληφθείσα έκπτωση: 0%
- Πραγματικό ποσό που πληρώθηκε: $100.00
Ο πελάτης πληρώνει την πλήρη τιμή. Αυτό λειτουργεί καλά αν έχεις έναν ενδιαφερόμενο που είναι ήδη πεπεισμένος για το προϊόν και δεν χρειάζεται επιπλέον κίνητρο για να εγγραφεί.
Η επισκόπηση της προμήθειάς σου:
- Μερίδιο της εταιρείας: 40% = $40.00
- Έκπτωση πελάτη: 0% = $0.00
- Η προμήθειά σου: 60% = $60.00
Αυτό είναι το μέγιστο δυνατό κέρδος σου από μια πώληση $100. Κερδίζεις πλήρως $60, μια εξαιρετική απόδοση για τη μεσολάβηση ενός μόνο πελάτη.
Παράδειγμα 2: Η ισορροπημένη στρατηγική (20% έκπτωση)
Αυτό είναι μια καλή μέση λύση. Δίνεις στον πελάτη μια σημαντική έκπτωση και ταυτόχρονα κερδίζεις ακόμα μια σταθερή προμήθεια.
Από την οπτική του πελάτη:
- Αρχική τιμή προγράμματος: $100.00
- Ληφθείσα έκπτωση: 20%
- Εξοικονόμηση: $20.00
- Πραγματικό ποσό που πληρώθηκε: $80.00
Μια έκπτωση 20% είναι αρκετά ελκυστική για να τραβήξει την προσοχή και να διευκολύνει το κλείσιμο της συμφωνίας, ειδικά για πελάτες που είναι ακόμα αναποφάσιστοι. Δεν είναι τόσο υψηλή ώστε να δίνεις πάρα πολλά, αλλά αρκετά υψηλή ώστε ο πελάτης να αισθάνεται ότι παίρνει μια ειδική προσφορά.
Η επισκόπηση της προμήθειάς σου:
- Μερίδιο της εταιρείας: 40% = $40.00
- Έκπτωση πελάτη (από την προμήθειά σου): 20% = $20.00
- Η προμήθειά σου: 40% = $40.00
Ανταλλάσσεις $20 από την προμήθειά σου για ένα επιτυχημένο κλείσιμο. Για πολλούς συνεργάτες, αυτό είναι το βέλτιστο σημείο: κερδίζεις ακόμα $40 και ταυτόχρονα κάνεις την προσφορά πιο ελκυστική για πιθανούς πελάτες.
Παράδειγμα 3: Η επιθετική έκπτωση (45% έκπτωση)
Αυτό είναι για την περίπτωση που χρειάζεσαι πραγματικά να κλείσεις μια συμφωνία. Ίσως ανταγωνίζεσαι με άλλους συνεργάτες ή έχεις έναν ενδιαφερόμενο που χρειάζεται σοβαρή πειθώ.
Από την οπτική του πελάτη:
- Αρχική τιμή προγράμματος: $100.00
- Ληφθείσα έκπτωση: 45%
- Εξοικονόμηση: $45.00
- Πραγματικό ποσό που πληρώθηκε: $55.00
Αυτή είναι μια σημαντική έκπτωση που είναι δύσκολο να αγνοηθεί. Με σχεδόν τη μισή τιμή, κάνεις μια πολύ ανταγωνιστική προσφορά. Αυτό θα μπορούσε να είναι η "καλύτερη και τελευταία σου προσφορά", που βγάζεις όταν τίποτα άλλο δεν λειτουργεί.
Η επισκόπηση της προμήθειάς σου:
- Μερίδιο της εταιρείας: 40% = $40.00
- Έκπτωση πελάτη (από την προμήθειά σου): 45% = $45.00
- Η προμήθειά σου: 15% = $15.00
Κρατάς μόνο $15 από αυτή την πώληση, που είναι μια σημαντική θυσία. Αλλά μερικές φορές είναι καλύτερο να κερδίσεις έναν πελάτη για $15 παρά να τον χάσεις εντελώς. Επιπλέον, η μακροπρόθεσμη αξία μέσω επαναλαμβανόμενων προμηθειών μπορεί να δικαιολογήσει το χαμηλότερο αρχικό κέρδος.
Παράδειγμα 4: Η μέγιστη έκπτωση (60% έκπτωση)
Αυτή είναι η ακραία επιλογή. Δίνεις ολόκληρη την προμήθειά σου ως έκπτωση στον πελάτη. Δεν κερδίζεις τίποτα εκ των προτέρων από αυτή την πώληση.
Από την οπτική του πελάτη:
- Αρχική τιμή προγράμματος: $100.00
- Ληφθείσα έκπτωση: 60%
- Εξοικονόμηση: $60.00
- Πραγματικό ποσό που πληρώθηκε: $40.00
Ο πελάτης παίρνει μια απίστευτα εκπληκτική προσφορά: 60% έκπτωση είναι τεράστια. Αυτό θα μπορούσε να είναι χρήσιμο για να χτίσεις αρχικά μια βάση πελατών, για στρατηγικές ποσότητας ή για στρατηγικές συνεργασίες όπου η μακροπρόθεσμη αξία υπερβαίνει την αρχική προμήθεια.
Η επισκόπηση της προμήθειάς σου:
- Μερίδιο της εταιρείας: 40% = $40.00
- Έκπτωση πελάτη (ολόκληρη η προμήθειά σου): 60% = $60.00
- Η προμήθειά σου: 0% = $0.00
Δουλεύεις δωρεάν στην πρώτη πώληση. Γιατί να το κάνεις αυτό; Ίσως χτίζεις μια βάση πελατών, ίσως στοχεύεις σε μελλοντικές επαναλαμβανόμενες προμήθειες, ή έχεις έναν συγκεκριμένο στρατηγικό λόγο. Είναι ακραίο, αλλά μια επιλογή αν τη χρειάζεσαι.